「最新健康ニュース」のコンテンツを閲覧以外で利用する方は「引用・転載・ネタ探しをするときのルール」をご覧ください。

交渉には怒りをちょっぴり用いると効果的。 でも怒り過ぎると効果減

(2018年3月) "Journal of Experimental Social Psychology" に掲載されたライス大学(米国)などの研究によると、交渉において怒りを露わにするときには激しく怒るよりも抑制された怒りを示すほうが相交渉手の譲歩を引き出しやすくなります。

研究の方法

次の2つのタイプの交渉において異なる程度の怒りを示してもらいました:
  • 平均年齢21才の大学生200人超が参加する対面形式での交渉。
  • 平均年齢37才の男女170人が参加するオンライン形式での交渉(表情や声の調子が相手に交渉伝わらない文章ベースの交渉)。

結果

ある程度までは怒りの程度(以下「怒りメーター」)が増すほどに交渉相手が譲歩する幅が大きくなってゆきましたが、怒りメーターが一定のレベルを超えてからはメーターが増加するほどに譲歩の幅が小さくなってゆきました。 譲歩幅を縦軸・怒りメーターを横軸とするグラフにたとえるなら、お椀を伏せたような山形のグラフです。

解説

研究チームによると、中程度の怒りにより相手が譲歩するのは「交渉において怒りを示す人間は心が強い」と考えるためです。 激しい怒りを示す場合に相手が譲歩しなくなるのは「激しい怒りは交渉ごとにおいて不適切だ」と考えるためです。 激しい怒りを露わにすると「コイツは感情のコントロールもできない弱い人間だ」と相手に舐められるということでしょうか。

今回の研究によると怒り(特に激しい怒り)は交渉相手との人間関係に悪影響を及ぼします。 制御できていない激しい怒りは「百害あって一利なし」だというわけですね。