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1つの交渉に成功して気分が良くなると次の交渉で失敗しがち

(2017年10月) "Journal of Applied Psychology" に掲載されたマサチューセッツ工科大学スローン経営大学院などの研究によると、1つの交渉に成功して気分が良くなると次の交渉で失敗しがちです。

原理

1つの交渉が上手くいったと感じると、成功の理由として「楽な交渉相手だったからだ」あるいは「自分の交渉能力が優れているからだ」と考えますが、このような思考はいずれも自分の心に隙を作ってしまいます。

例えば、「自分の交渉能力が優れているからだ」という考えは慢心につながり、次の交渉で相手に対する警戒を緩めてしまいます。

対策

1つの交渉で上手く行ったのちに次の交渉で失敗しないためには、1つの交渉を終えた当日に別の相手と交渉しないことです。 研究チームが行った試験では、1つの交渉に成功したことによる気の緩みは1晩が経てば解消されました。 「交渉は1日に1つまで」が理想的です。

1日うちに立て続けに別の相手と交渉する必要がある場合には、交渉を1つ終えるごとに次の2つの質問を自分に投げかけると良いでしょう:
  1. さっきの交渉はどこがどう上手くいったのだろう?
  2. さっきの交渉は他にやりようがあっただろうか?
このように自問自答することで、慢心を解消した状態で次の交渉に臨むことができます。 1つ目の質問でさきほどの交渉で上手く行った点を明確化し、2つ目の質問でさきほどの交渉を批判的に検討して今後の交渉における改善点を明確化するというわけです。